DRE, margem por canal e curva ABC: os relatórios do gestor

Faturamento subindo e dinheiro sumindo é a queixa mais comum de quem vende em marketplace. O número do painel do canal não desconta a tarifa, o frete, o imposto, a embalagem nem o custo de repor o produto. Quem decide olhando só para ele descobre o prejuízo meses depois.

Nesta aula você aprende a ler os relatórios gerenciais que mostram o resultado de verdade: o DRE, a margem real por canal e por produto, a curva ABC e os indicadores de giro e ruptura, além dos alertas que chamam a sua atenção antes de o problema crescer.

Nesta aula: a diferença entre o DRE por competência e por caixa, o que entra na margem real de cada venda, como usar a curva ABC para decidir compras e anúncios e como ler giro, cobertura e ruptura.

DRE: competência ou caixa

O DRE (Demonstração do Resultado do Exercício) responde a pergunta "a empresa deu lucro no período?". Ele desce da receita até o resultado, em degraus:

• Receita bruta, menos as deduções (como as tarifas de marketplace), dá a receita líquida.
• Receita líquida, menos o custo das mercadorias, dá o lucro bruto.
• Lucro bruto, menos as despesas com vendas, administrativas e com pessoal, dá o resultado operacional.
• Somando receitas e despesas financeiras e outras, chega-se ao resultado líquido.

O mesmo DRE pode ser visto de dois jeitos. Por competência, cada conta entra no mês a que pertence, paga ou não. Por caixa, cada valor entra no mês em que o dinheiro de fato entrou ou saiu. Exemplo: uma venda de 20 de outubro recebida em 5 de novembro aparece em outubro na competência e em novembro no caixa. A competência mostra se o negócio dá lucro; o caixa mostra se o dinheiro dá conta. Os dois são úteis, e confundir um com o outro é a origem de muita decisão errada.

O que define a linha de cada valor é a categoria da conta no plano de contas. Lançamento sem categoria fica fora do resultado. Investimentos, retiradas de sócios e empréstimos ficam num bloco à parte, porque não são resultado da operação.

Margem real por canal: o que entra na conta

A margem real mostra quanto sobra de cada venda. No Ravion, a conta é esta:

• Receita dos itens, já sem os descontos.
• Mais o frete cobrado do cliente.
• Menos as tarifas do marketplace.
• Menos o frete pago pelo vendedor.
• Menos o custo das mercadorias, pelo custo da última entrada.
• Menos os impostos estimados, pela alíquota efetiva do Simples.
• Menos a embalagem por pedido.

O resultado é a margem de contribuição. Tirando as despesas do período, chega-se ao lucro líquido. Um exemplo com números fictícios: produto vendido por R$ 100 no marketplace, sem frete cobrado, com R$ 14 de tarifa, R$ 20 de frete pago por você, R$ 45 de custo, 6% de imposto (R$ 6) e R$ 2 de embalagem. Sobram R$ 13, ou 13% de margem. O mesmo produto pode ter outra margem em outro canal, só porque a tarifa e o frete mudam.

Dois detalhes deixam o número mais confiável. O custo é o da última nota de entrada, o que você pagaria hoje para repor, e fica gravado quando o pedido é expedido. A alíquota efetiva do Simples é o valor do último DAS dividido pela receita bruta do mês, e precisa ser atualizada quando a empresa muda de faixa. O relatório também mostra o que já é real (tarifas conciliadas com o repasse) e o que ainda é estimado.

Curva ABC: onde está o resultado

A curva ABC aplica uma ideia simples: poucos produtos fazem a maior parte do resultado. Os produtos são ordenados do maior para o menor e separados pelo percentual acumulado. No padrão do Ravion, a classe A vai até 80%, a B até 95% e a C completa os 100%, e esses cortes podem ser ajustados.

• Classe A: poucos produtos, maior parte do resultado. Nunca deixe faltar.
• Classe B: importância intermediária. Acompanhe o giro.
• Classe C: muitos produtos, pouco resultado. Revise estoque e anúncios.

O critério muda a resposta. A curva pode ser feita por faturamento, por margem de contribuição ou por quantidade vendida. Um produto pode ser A em faturamento e C em margem: vende muito e deixa pouco. A curva também ajuda fora do financeiro: na compra, no inventário rotativo (conte os A com mais frequência) e na arrumação do galpão.

Giro, cobertura e ruptura

Estes indicadores olham o estoque pelo lado da venda:

• Venda média por dia: calculada numa janela de dias que você escolhe.
• Cobertura: quantos dias o estoque dura. Com 60 unidades e venda de 4 por dia, são 15 dias. Se o fornecedor leva 20 dias para entregar, o produto vai faltar.
• Giro: quantas vezes o estoque se renova no ano.
• Ruptura: produto que vendeu na janela e está sem estoque disponível. Cada dia assim é venda perdida.
• Parado: tem saldo e não vende há muito tempo, por padrão 90 dias. É dinheiro parado na prateleira.
• Excesso: vende, mas o estoque dura mais que o limite, por padrão 180 dias. Segure as próximas compras.

E não dependa só de abrir relatório. No Ravion, o sino de notificações avisa sobre estoque mínimo, nota rejeitada, prazos de expedição, vencimentos, certificado digital, pedidos sem aprovação e compras atrasadas, cada aviso para quem precisa saber.

Na prática no Ravion

1. Em Sistema › Parâmetros dos relatórios, preencha a "Alíquota efetiva do Simples (%)", o "Custo de embalagem por pedido (R$)", os cortes da curva ABC e os limites de estoque.
2. Em Sistema › Plano de contas e pagamentos, confira se cada categoria está no grupo certo do DRE.
3. Abra Financeiro › Relatórios, escolha "DRE gerencial", escolha o "Regime" (caixa ou competência) e o período e clique em "Atualizar".
4. Abra Relatórios › Margem real, filtre o "Canal" e use as abas "Por pedido", "Por SKU" e "Por canal". Confira o quadro "Pedidos com margem negativa".
5. Abra Relatórios › Curva ABC, escolha o "Critério" e compare faturamento com margem de contribuição.
6. Abra Relatórios › Giro e cobertura e revise as situações de ruptura, vai faltar, parado e excesso.
7. Use Relatórios › Painel para ver faturamento, pedidos, ticket médio e margem contra o período anterior.

Os relatórios podem ser exportados em CSV. Para entender de onde vêm as tarifas e o frete de cada venda, veja Repasse do Mercado Pago e conciliação das vendas. Para a competência e as categorias das contas, veja Contas a pagar e a receber.

Erros comuns

• Comparar o DRE por caixa de um mês com o faturamento do mesmo mês.
• Deixar lançamentos sem categoria e achar que o DRE está completo.
• Manter a alíquota do Simples desatualizada depois de mudar de faixa.
• Formar preço pelo custo médio antigo, e não pelo custo de reposição.
• Decidir compras só pela curva ABC de faturamento.
• Olhar a ruptura uma vez por mês, quando a venda perdida já aconteceu.

Exercício

Abra a curva ABC dos últimos 90 dias por faturamento e anote os produtos da classe A. Depois, troque o critério para margem de contribuição e veja quais deles caíram para B ou C. Para cada um, abra a margem por SKU e descubra o que mais pesa: tarifa, frete ou custo. Escreva uma ação para cada produto: ajustar o preço, rever o frete ou renegociar com o fornecedor.

Resumo da aula

• O DRE por competência mostra se o negócio dá lucro; por caixa, se o dinheiro dá conta.
• A margem real desconta tarifa, frete, custo da última entrada, imposto e embalagem.
• A curva ABC mostra os poucos produtos que fazem o resultado, e o critério muda a resposta.
• Cobertura menor que o prazo do fornecedor é ruptura anunciada.
• Os alertas do sino avisam antes de o problema virar prejuízo.

Para ver todos os relatórios e avisos, leia sobre relatórios e alertas e aprofunde a leitura do resultado com o artigo sobre DRE para e-commerce. Você terminou a trilha avançada. Continue na próxima trilha: Implantação de ERP e WMS para pequenas e médias empresas ou teste o Ravion por 14 dias.