Tabela de preço por região: como montar sem perder margem

Vender o mesmo produto pelo mesmo preço para um cliente a 30 km do galpão e para outro a 1.500 km parece justo, até você olhar a margem. O frete é outro, o imposto pode ser outro, a comissão do representante daquela praça é outra. No fim do mês, a região distante vendeu bem e deu prejuízo, e ninguém percebeu porque a tabela era uma só.

A tabela de preço por região resolve isso: cada região tem o seu preço, calculado a partir do custo e de tudo o que pesa naquela venda. Neste artigo você vai ver o que entra no cálculo, como montar a tabela passo a passo com um exemplo, como definir o desconto máximo do vendedor e quais cuidados tomar com imposto e com o consumidor final.

Em resumo: Uma tabela de preço por região define o preço de cada produto conforme o custo de vender naquela região ou canal: impostos, frete, comissão, tarifas e a margem desejada. O preço sai do custo do produto dividido pelo que sobra depois desses percentuais, e cada região tem também um preço mínimo, que vira o limite do desconto do vendedor.

O que é uma tabela de preço por região

É uma lista de preços própria para cada área de atuação da empresa. Na distribuidora, as regiões costumam seguir a rota dos vendedores: capital, interior, outro estado. Na indústria que vende para revendas, podem seguir estados ou grupos de estados. Também dá para tratar cada canal de venda como uma "região": balcão, equipe externa e loja virtual própria, cada um com a sua tabela.

O ponto central é que a tabela por região não é um acréscimo ou desconto chutado. Cada preço é calculado a partir do custo e das despesas que aquela venda carrega.

Por que o mesmo produto tem preços diferentes por região

Os motivos são concretos:

• Frete e logística: levar a mercadoria mais longe custa mais, em frota própria ou em transportadora. Se o frete não é cobrado à parte, ele precisa estar no preço; se é cobrado à parte, veja como montar uma tabela de frete.
• Impostos: na venda para outro estado, a tributação muda conforme a origem, o destino, o produto e quem compra. Substituição tributária e DIFAL podem entrar na conta.
• Comissão e custo de atender: a comissão do representante, o custo da visita e o prazo de pagamento costumam variar por praça.
• Tarifas do canal: a loja virtual tem tarifa de plataforma e de meio de pagamento; o balcão e a equipe externa têm outros custos.
• Concorrência local: em algumas praças o preço de referência é mais baixo, e a margem desejada pode ser menor para ganhar espaço.

O que entra no cálculo do preço de cada região

Antes de montar a tabela, separe os componentes.

Custo do produto

Use o custo da última nota de entrada: é perto dele que você vai pagar na próxima compra. O custo médio serve para avaliar o estoque, mas, para formar preço, pode esconder um aumento recente do fornecedor. A diferença está explicada em custo médio ou custo da última entrada.

Impostos sobre a venda

O percentual de impostos que incide sobre o preço naquela região, conforme o seu regime tributário e os estados envolvidos. Nas vendas interestaduais para consumidor final, confira como funciona o DIFAL no e-commerce; para produtos com ICMS retido, veja a substituição tributária no e-commerce. As regras fiscais mudam e variam por estado e por produto: confirme com o seu contador antes de decidir.

Custos da venda

Embalagem, comissão do vendedor, custo de antecipação de recebíveis, frete embutido. O que é proporcional ao preço vira percentual; o que é fixo por unidade pode ser somado ao custo.

Tarifas do canal

Plataforma da loja virtual, meio de pagamento, taxa de parcelamento. Cada canal tem as suas.

Margem de contribuição desejada

Quanto sobra para pagar as despesas fixas e dar lucro. Pode ser uma margem padrão, uma por categoria, uma pela curva ABC (produtos de giro alto costumam aceitar margem menor) ou uma por produto.

Como montar a tabela de preço por região, passo a passo

1. Defina as regiões a partir de diferenças reais de custo, não de mapa. Três ou quatro regiões bem calculadas valem mais que vinte.
2. Para cada região, levante os percentuais de imposto, custos da venda e tarifas.
3. Defina a margem desejada e a margem mínima.
4. Calcule o preço pelo método do divisor: preço = custo ÷ (1 − soma dos percentuais).
5. Calcule também o preço mínimo, trocando a margem desejada pela mínima.
6. Confira produto a produto: custo, preço, mínimo, margem e lucro.
7. Publique a tabela onde ela é usada: catálogo do vendedor, orçamento, pedido e loja virtual.

Exemplo com números ilustrativos

Produto com custo de R$ 60 na última nota de entrada.

Região A, equipe externa na capital: impostos de 10%, comissão de 5%, embalagem e antecipação de 3% e margem desejada de 20%. A soma dá 38%. Preço = 60 ÷ 0,62 = R$ 96,77.

Região B, loja virtual própria: impostos de 10%, tarifas de plataforma e pagamento de 7%, embalagem de 3% e margem desejada de 20%. A soma dá 40%. Preço = 60 ÷ 0,60 = R$ 100,00.

Repare que somar os percentuais por cima do custo (60 mais 38%) daria R$ 82,80, e a margem real ficaria abaixo de 10%, menos da metade do que você queria. O divisor é o que garante que, depois de pagar tudo, sobram os 20% sobre o preço. A lógica completa está em margem de lucro no e-commerce.

Preço mínimo e desconto do vendedor

O vendedor precisa de espaço para negociar, e a empresa precisa de um piso. A tabela por região resolve as duas coisas com o preço mínimo.

No exemplo da região A, com margem mínima de 10% no lugar dos 20%, a soma vai a 28%. Preço mínimo = 60 ÷ 0,72 = R$ 83,33. O vendedor pode dar até cerca de 13,9% de desconto sobre R$ 96,77 e, ainda assim, a venda cobre todos os custos e deixa 10% de margem.

Esse piso é mais justo que um desconto máximo igual para tudo. Um produto de margem alta aguenta mais, um de margem apertada aguenta menos, e o limite acompanha cada caso. A condição de pagamento também pode entrar: um acréscimo para prazo longo, um desconto para pagamento à vista.

O mesmo piso vale para as promoções. Numa campanha de vendas com metas, o preço promocional não deve ficar abaixo do mínimo calculado para a região.

Uma tabela por canal: quando a região não é geográfica

Muitas empresas descobrem que a maior diferença de custo não está no endereço do cliente, e sim no canal. A venda no balcão não paga tarifa de plataforma; a loja virtual paga; a equipe externa paga comissão e visita. Tratar cada canal como uma região, com os custos dele, evita que um canal subsidie o outro sem ninguém ver.

Um cuidado: alguns produtos pedem um preço fixo, igual em todos os canais, por política da marca ou da própria empresa. Esse preço precisa valer em todas as tabelas ao mesmo tempo, sem exceção esquecida numa delas.

Cuidados com o consumidor final

Na venda entre empresas, tabelas por região servem para refletir custos diferentes de frete, imposto e atendimento. Na venda para o consumidor final, especialmente na loja virtual, o cuidado é maior. Cobrar preços diferentes pela mesma oferta só por causa da localização de quem acessa o site, prática conhecida como geopricing, já rendeu multas de órgãos de defesa do consumidor no Brasil.

O caminho mais seguro na loja virtual é ter um preço por canal e tratar as diferenças de custo de forma transparente, como o frete calculado no carrinho. Se quiser diferenciar por região para o consumidor, converse antes com o seu advogado. E, ao anunciar promoção com preço "de" e "por", o preço "de" precisa ser o que você praticava de verdade.

Como manter as tabelas atualizadas

A tabela por região só funciona se acompanhar o custo. As armadilhas mais comuns:

• o custo do fornecedor sobe e o preço fica igual por meses;
• a tarifa ou a comissão muda e ninguém atualiza a região;
• a tabela vive numa planilha, com versões diferentes entre os vendedores.

A rotina que resolve: recalcular o preço a cada nova nota de entrada, revisar as regiões quando uma tarifa ou alíquota muda e fazer o vendedor consultar a tabela no sistema, nunca num PDF antigo.

Como o Ravion ajuda

Na precificação por região do Ravion, cada região de preço é uma tabela completa: imposto, custos da venda (embalagem, comissão, antecipação), tarifas do canal e a margem de contribuição desejada e mínima, que pode ser padrão, por curva ABC, por categoria ou por produto. Cada canal pode ter a sua região, com as tarifas e os custos dele.

O Ravion calcula o preço final pelo custo da última nota de entrada e mostra, produto a produto, o custo, o preço, o mínimo, a margem e o lucro. Quando o custo muda, o preço é recalculado pelo custo da última entrada, sem remarcação à mão. O preço calculado pela margem mínima vira o piso do desconto do vendedor: ele negocia até ali. A condição de pagamento pode ter acréscimo ou desconto no catálogo do vendedor.

Para os produtos que precisam de preço fixo, o Menor Preço Anunciado (MPA) vale em todas as regiões e canais. O preço de tabela aparece como o "De" quando o "Por" é menor. As tabelas são usadas no catálogo do vendedor, nos orçamentos, nos pedidos e nas lojas virtuais. A precificação por região está disponível a partir do plano Profissional.

Perguntas frequentes

Como fazer uma tabela de preço por região?

Defina as regiões pelas diferenças reais de custo, levante impostos, custos da venda e tarifas de cada uma, escolha a margem desejada e a mínima e calcule o preço pelo divisor: custo dividido por um menos a soma dos percentuais. Depois confira a margem produto a produto.

É permitido cobrar preço diferente por região?

Na venda entre empresas, tabelas por região são usadas para refletir custos diferentes de frete, imposto e atendimento. Para o consumidor final, cobrar mais pela mesma oferta só pela localização de quem compra já foi multado por órgãos de defesa do consumidor; o mais seguro é um preço por canal com o frete à parte. Na dúvida, consulte um advogado.

Como definir o desconto máximo do vendedor?

Pelo preço mínimo de cada região, calculado com a margem mínima que a empresa aceita. Assim o limite de desconto acompanha a margem de cada produto, em vez de um percentual igual para tudo.

Quantas regiões de preço devo ter?

Tantas quantas forem as diferenças reais de custo. Comece com poucas, como capital, interior e outros estados, ou uma por canal de venda, e só crie outra quando um custo for de fato diferente.

Conclusão

A tabela de preço por região faz cada venda pagar os próprios custos: frete, imposto, comissão e tarifa. Com o custo da última entrada, o divisor no cálculo e um preço mínimo para o desconto, a margem deixa de depender da sorte de onde o pedido veio.

Para ter preços por região calculados e usados no catálogo, no orçamento e no pedido, veja os planos ou fale com um especialista.