Comissão de vendedor: cálculo por faturamento ou recebimento

Comissão é o assunto que mais gera discussão entre empresa e vendedor. Não porque a conta seja difícil, mas porque as regras costumam ficar subentendidas. O frete entra? O desconto sai? A comissão vale quando o pedido é faturado ou só quando o cliente paga? E se o cliente devolver metade do pedido?

Este guia mostra como calcular a comissão de vendedor de um jeito que os dois lados cheguem ao mesmo número: o que entra na base de cálculo, a escolha entre faturamento e recebimento, exemplos numéricos, o tratamento das devoluções e a forma de pagar sem planilha.

Em resumo: A comissão de vendedor é o percentual combinado aplicado sobre uma base definida, em geral o valor dos produtos menos o desconto, sem o frete. Na base por faturamento, ela é liberada quando o pedido sai; na base por recebimento, à medida que o cliente paga. Devoluções reduzem a comissão, e o pagamento deve virar uma conta a pagar com extrato.

O que entra na base de cálculo da comissão

A base de cálculo é o valor sobre o qual o percentual é aplicado. É aqui que nasce a maior parte das discussões, então vale escrever a regra e entregar uma cópia ao vendedor.

Produtos menos desconto

Uma base simples e fácil de explicar é o valor dos produtos vendidos menos o desconto concedido. Se o vendedor deu desconto para fechar o pedido, ele ganha sobre o que o cliente realmente vai pagar pelos produtos, não sobre o preço de tabela. Isso também desestimula o desconto fácil: quem dá desconto recebe menos.

Frete

O frete costuma ficar de fora. Ele paga a transportadora, não remunera a venda, e incluí-lo faria a comissão variar com a distância do cliente, não com o trabalho do vendedor. Se a empresa decidir incluir, a regra precisa estar escrita.

Impostos e outras despesas

Algumas empresas tiram da base impostos destacados na nota ou despesas acessórias. Para o representante comercial autônomo, a Lei 4.886/1965 diz que as comissões devem ser calculadas pelo valor total das mercadorias, então qualquer redução da base precisa ser tratada com cuidado no contrato. Confirme com o contador e o advogado antes de definir.

Percentual por vendedor ou por pedido

O percentual padrão costuma ficar no cadastro do vendedor, mas há casos em que um pedido tem percentual próprio, como uma negociação especial ou um produto de margem menor. O sistema precisa aceitar as duas coisas, e o pedido manda quando tiver percentual definido.

Faturamento ou recebimento: quando a comissão é liberada

Calculado o valor, falta decidir quando a comissão vira dinheiro para o vendedor.

Base por faturamento

A comissão é liberada quando o pedido é faturado e sai para o cliente. O vendedor recebe mais cedo, e a empresa assume o risco: se o cliente atrasar ou não pagar, a comissão já foi.

Base por recebimento

A comissão é liberada conforme o cliente paga. Num pedido parcelado em três boletos, cada boleto pago libera um terço da comissão. O vendedor recebe mais tarde, mas passa a se preocupar com a qualidade do cliente que traz, e a empresa não paga comissão sobre venda que não recebeu.

Qual escolher

A base por recebimento costuma fazer mais sentido nas vendas a prazo para empresas, em que a inadimplência pesa. A base por faturamento pode servir quando a venda é à vista ou quando a empresa quer um incentivo mais imediato. Para o representante autônomo, a Lei 4.886/1965 diz que o direito à comissão nasce com o pagamento do pedido e que ela deve ser paga até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura, o que se aproxima da lógica por recebimento. Os detalhes do contrato ficam com o advogado. Se o termo ainda é novo, veja o que é RCA em vendas.

Exemplos de cálculo de comissão

Os números abaixo são exemplos para mostrar a conta, não referências de mercado.

Exemplo 1: pedido com desconto e frete

Um pedido tem R$ 2.000,00 em produtos, desconto de R$ 100,00 e frete de R$ 80,00. O cliente paga R$ 1.980,00. Com comissão de 3%:

1. Base: R$ 2.000,00 menos R$ 100,00 dá R$ 1.900,00 (o frete fica fora).
2. Comissão: 3% de R$ 1.900,00 dá R$ 57,00.

Exemplo 2: o mesmo pedido na base por recebimento

O cliente pagou em dois boletos de R$ 990,00 e quitou só o primeiro até o fechamento. Metade do valor do pedido foi recebida, então metade da comissão está liberada: R$ 28,50. Os outros R$ 28,50 ficam aguardando o segundo boleto.

Exemplo 3: devolução parcial

Depois da entrega, o cliente devolve produtos que somam R$ 400,00 no preço do pedido. Como o pedido teve 5% de desconto (R$ 100,00 sobre R$ 2.000,00), a base devolvida é R$ 380,00. A comissão sobre ela, a 3%, é R$ 11,40, que sai da comissão do vendedor. A comissão do pedido passa de R$ 57,00 para R$ 45,60.

Devolução e estorno de comissão

Venda devolvida não é venda. Se o cliente devolveu e o dinheiro voltou para ele, a comissão sobre os produtos devolvidos deve sair, sempre sem o frete. Há dois cenários:

• a comissão ainda não foi paga: ela simplesmente diminui, e o vendedor recebe o valor já corrigido;
• a comissão já foi paga: o valor vira um débito que sai do próximo pagamento de comissões do vendedor.

O importante é a regra ser automática e visível. Estorno feito à mão, de cabeça, gera desconfiança. O vendedor precisa ver no extrato qual devolução gerou o desconto e de qual pedido. A meta também deve considerar as vendas líquidas, já sem as devoluções. Sobre o lado operacional da devolução, veja logística reversa no e-commerce.

Como pagar a comissão ao vendedor

Pagar comissão é uma despesa como qualquer outra e deve passar pelo financeiro:

1. Feche o período e confira as comissões liberadas de cada vendedor.
2. Desconte os estornos de devoluções que ainda estão pendentes.
3. Gere uma conta a pagar para o vendedor, com o vencimento combinado.
4. Entregue o extrato com os pedidos, a base, o percentual e os descontos.
5. Baixe a conta quando o pagamento sair.

Tratar a comissão como conta a pagar faz o valor aparecer no fluxo de caixa e no resultado do mês, em vez de sair do caixa sem registro. Se o vendedor é autônomo, os documentos do pagamento (nota fiscal do representante, recibo, retenções) são definidos com o contador.

Como o Ravion ajuda a calcular e pagar comissões

No cadastro de cada vendedor, você define o percentual padrão (o pedido pode ter percentual próprio), a base, por faturamento ou por recebimento, e o favorecido, o contato que será o credor da conta a pagar das comissões. A base de cálculo é sempre produtos menos desconto: o frete não comissiona.

A comissão é gerada quando o pedido com vendedor é expedido. Na base por faturamento, ela fica 100% liberada; na base por recebimento, vai sendo liberada na proporção do que o cliente já pagou das contas a receber do pedido. Em Financeiro › Comissões, você vê por vendedor o que está liberado, aguardando, a pagar e pago, além das devoluções a descontar, e tem um extrato para impressão. Ao selecionar as comissões liberadas de um vendedor, o Ravion gera uma única conta a pagar, já descontando as devoluções de vendas que já tinham sido repassadas. O passo a passo está em apure e pague as comissões dos vendedores.

Quando o cliente devolve e o dinheiro volta para ele (reembolso do pós-venda, estorno da venda no marketplace ou devolução com nota), a comissão sobre os produtos devolvidos sai uma vez por devolução: se ainda não foi repassada, ela diminui; se já foi, sai da próxima conta de comissões. No app, o vendedor acompanha a comissão garantida, a receber e em andamento. Veja a força de vendas e o financeiro do Ravion. Os pedidos da equipe de vendas seguem o mesmo fluxo dos outros canais, como mostra o guia de venda multicanal.

Para premiar além da comissão, veja como montar uma campanha de vendas com metas.

Perguntas frequentes

A comissão de vendedor incide sobre o frete?

Em geral, não. O frete paga o transporte, não a venda. O comum é calcular sobre os produtos menos o desconto e deixar a regra escrita no contrato ou na política comercial da empresa.

O que é comissão por recebimento?

É a comissão liberada conforme o cliente paga. Se o pedido foi parcelado, cada parcela recebida libera a parte proporcional da comissão.

A comissão do vendedor CLT entra no salário?

Para o empregado, a comissão faz parte da remuneração e costuma refletir em verbas como férias, 13º salário e FGTS. Os detalhes dependem do contrato e da convenção coletiva: confirme com o contador.

Quando a comissão do representante autônomo deve ser paga?

A Lei 4.886/1965 prevê o pagamento até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura. Para o vendedor empregado, valem a legislação trabalhista e o contrato.

O desconto dado pelo vendedor reduz a comissão?

Na base produtos menos desconto, sim. É uma forma de alinhar o interesse do vendedor ao da empresa: quanto menor o desconto, maior a comissão.

Conclusão

Calcular a comissão de vendedor é simples quando as regras estão escritas: base sem frete e já sem o desconto, liberação por faturamento ou recebimento, estorno automático nas devoluções e pagamento como conta a pagar. O que dá trabalho é fazer isso em planilha todo mês. Para ver a apuração automática, teste por 14 dias ou fale com a equipe.